平成28年度春期 応用情報技術者試験 午前 問69
ある製品における消費者の購買行動を分析した結果,コンバージョン率が低く,リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。
- ア 広告によって製品の認知度を高めても初回購入やリピート購入に結び付けられる可能性は低いと想定されるので,この製品の販売からの撤退を検討する。
- イ 初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので,無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。
- ウ 製品の機能や性能と製品を購入した消費者の期待に差異があることが想定されるので,製品戦略を見直す。
- エ 製品を購入した消費者が固定客化していることから現状のマーケティング戦略は効果的に機能していると判断できるので,新たな施策は不要である。
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正解：イ
AI解説
コンバージョン率は見込み客(認知した消費者)のうち実際の購入に至った割合、リテンション率は購入者が継続購入(固定客化)する割合である。コンバージョン率が低くリテンション率が高いのは「一度買えば継続してくれるが、初回購入の壁が高い」状態なので、無料サンプルやお試し価格で初回購入の心理的障壁を下げる施策が有効である。 ア: リテンション率が高い=製品自体は購入者に支持されているので、撤退の検討は不適切である。 イ: 正解。初回購入(コンバージョン)の障壁を下げるセールスプロモーションが、低いコンバージョン率の改善策として適切である。 ウ: 製品と期待に差異があればリピートされずリテンション率は低くなるはずである。リテンション率が高いので製品戦略の問題ではない。 エ: 固定客化は良好だが、コンバージョン率が低いという課題が残っているため、施策不要とはいえない。 💡 「コンバージョン=転換(初回購入)、リテンション=保持(継続購入)」。数値が低い指標を特定し、その段階の障壁を下げる施策を選ぶのが定石である。
出典：平成28年度 春期 応用情報技術者試験 午前 問69 ／ 独立行政法人情報処理推進機構（IPA）
※Web掲載用に表記を一部変更しています。図表はIPA公式問題冊子から引用しています。著作権はIPAに帰属します。
※Web掲載用に表記を一部変更しています。図表はIPA公式問題冊子から引用しています。著作権はIPAに帰属します。